中国智慧在澳洲：葛洋帆与他的跨境移动支付

随着中国走向世界舞台的中央，人们逐渐意识到，中国的成功不仅促进了自身的发展，更为世界各国的发展提供了中国智慧和中国方案。越来越多的中国创业者正带着自己的洞见与技术走出国门、走向世界。远在澳大利亚，葛洋帆和他创办的跨境支付公司皇家支付(RoyalPay)就实现了中国经验与本地市场的完美结合，用科技和服务打通大洋两岸的商路，为异国商户和消费者带去更好的服务。在本次疫情中，他们还开发微信小程序服务澳洲餐饮业，上线30天，便帮助濒临倒闭的餐馆赚取20万澳币，重现生机。

着眼大众需求，让支付化繁为简

葛洋帆和跨境支付的缘分要从一次偶然的代购经历说起。

2015年，还在香港投行供职的葛洋帆收到国内高中好友的请求，希望他能够帮自己代购澳大利亚的奶粉。当时国内的购买渠道有限，有澳洲留学经历的葛洋帆便爽快答应了。但他没有想到的是，这个在今天看来如此简单的“代购”，在当时却充满了波折——不仅购买商品的周期长、支付过程非常繁琐，而且消费者还要承受相当夸张的汇率损失，成本可谓十分之高。“当时我初步计算了一下，光是缴费就花了3、4天，汇损更是达到了10%。可是在这整个过程中，没有人是赚钱的。从银行到外汇通道，再到消费者，都是损失。那时我就开始想，跨境支付中低频大额的交易已经得到了较好的服务，但有什么方法能够照顾到高频小额的跨境交易呢?”

2015年，随着跨境电商的兴起，我国以微信支付和支付宝为排头兵的支付行业正在以令人瞩目的速度异军突起，在短短几年时间里就一跃超过了欧美日韩等发达国家。身处中国金融市场最前端的葛洋帆也充分感受到了微信和支付宝的魅力。而于此同时，澳大利亚的第三方支付市场仍然处于完全空白的状态。“刷卡支付依然是澳洲的主流支付方式，银行也仅仅是以密码取代签字的方式进行了一些保守的创新。”但在全球化不断加深的时代背景下，我国出境旅游、出国留学、跨境购物的人群正在快速壮大，对于跨境支付的需求也变得更加旺盛。作为澳洲留学生的一员，葛洋帆敏锐地察觉到了跨境支付的可观前景。他希望能够通过出海中国先进的移动支付技术，让跨境支付化繁为简，让在澳华人消费更加便利。

皇家支付由此应运而生。在创业初期，葛洋帆首先瞄准了自己较为熟悉的华人客群，而首要问题则是寻找最有利于业务发展的应用场景。在澳洲究竟是什么样的场景会让消费者觉得必须要使用人民币支付?在充分的市场调查后，葛洋帆团队得出的答案是：代购。面对国人强大的购买力，个体户和澳洲本地的代购免税店都常常需要将优质的澳洲商品邮购给中国的消费者。“用户普遍会使用微信和支付宝进行汇款，所以在没有皇家支付之前，款项往往只能通过灰色的地下钱庄汇往澳洲，或者使用亲朋好友的外汇额度换成澳元，既不方便也不安全。”此外，为防止汇率风险，银行在计算汇率时往往会有所上浮，让消费者承受了额外的汇损。而皇家支付通过帮助微信支付在澳洲成功落地，让微信用户能使用当天汇率进行结算，降低了交易的成本，让跨境支付变得更加普惠和安全。“这样，我们在优化了买卖双方支付体验的同时也实现了跨境支付行为的合法化，得到了当地监管机构的认可。”

收益在左，规则在右

今天，皇家支付已从一个35人的团队成长为了一个业务跨越澳、中、加的跨国企业，成为了多家互联网电商巨头的合作伙伴。但回顾来路，葛洋帆在金融业的创业历程却也并非毫无波折。在成功进入代购市场之后，葛洋帆带领皇家支付不断开拓新的本土应用场景。时值ApplePay被推向市场，RoyalPay潜在的竞争对手正在不断出现。但经过仔细分析，葛洋帆成功识别了区别于竞争对手的细分赛道。“我们在进军本地市场后发现，ApplePay的本质是touch pay(一触支付)，强调在线下的支付体验优化。但这个思路对于线上购物并不友好。而我们的技术和背景能够帮助本地消费者在线上场景实现一键支付，这个不是ApplePay的聚焦。”

对葛洋帆而言，比差异化竞争更具挑战性的是跨境支付行业对创业者规则意识和底线意识的严格要求。“我们常说，做跨境支付其实是‘担着卖白粉的风险赚着卖白菜的钱’。这个行业存在的目的就是为了降低手续费，所以前期主要的收入来源是支付的通道费，只有万分之几的毛利。此外，我们还需要在申请金融牌照、确保合法合规和保障信息安全上下足成本，公司资金曾一度吃紧。”幸运的是，由于摸准了跨境支付发展的脉搏，皇家支付很快迎来了用户数据的暴涨，也在公司发展的关键节点得到了来自腾讯联合创始人曾李淸成立的德迅投资数百万美元的天使轮投资。推广和融资的成功，彻底让葛洋帆的支付事业在海外打开了局面。

对于在海外发展互联网金融，葛洋帆给出了两点建议。“首先是保障业务的合规性(compliance)。跨境支付需要满足多个国家对于合规的要求，在这一点上是零容忍的(zero tolerance)。许多业绩出色的金融企业，每年的罚款成本却特别高，到头来发现得不偿失。其次是对政治风险做清晰的研判。最近中澳的外交风险有所上升，部分商品的贸易成本也变高了。金融业尤其需要在这个时候保持业务的完整性和连贯性，同时作为华人公司，也要注意自己在海外社会中的形象塑造，尽量专注于打磨产品，和政治要做脱敏处理。或许别的行业可以业务先行，但对于互联网金融而言，合规和风控必须被放在首要位置。”

不止于支付，华人互联网基因在传承

不同于澳洲市场其他的金融支付产品，带有中国互联网基因的皇家支付正在打造集跨境支付、生活方式乃至社交于一体的综合金融服务app。曾经有媒体报道，中国国内前段时间火热的无人商超，也即将要被他们移植到澳洲。他们在墨尔本将有一个无感支付的体验中心，包括无人商超、无人停车场、无人物流等。这相当于把聚合支付上的竞争提升了“一个维度”，从原先价格战的红海，转投到又一个蓝海市场。目前，皇家支付为无人商超独立开发了人工智能系统，可以用支付宝或者皇家支付本地钱包扫码或视频识别开门，消费者可以对货架上的商品随便拿和任意摆放，系统会对消费者拿取货物的动作进行捕捉和动作识别，一旦关门之后，系统会自动对消费者的账户付费。据了解，这个无人商超以本地支付为主，支持本地信用卡(MasterCard和visas)和皇家支付本地钱包。

谈及为何开展多种业务，葛洋帆说:“其实借助科技的进步享受更好的消费体验是任何一个国家的民众都在追求的方向。当时做无人商超的时候，我们并没有考虑到疫情会演变到现在的地步。当时纯粹是想将一个先进的支付体验带到一个完全空白的市场。但今年特别去年，因为疫情之后，整个澳洲进行了封城、企业放假等防控措施。那么其实在2020年，我们最大的一个贡献就是将一些线下产品进行线上化，让线下店铺以非常低的成本进行线上化的运营。”

不过，葛洋帆也强调，支付还是基础，他说:“还是希望能够成为一家比较优秀的虚拟银行，来给当地用户提供更好的金融服务体验。”

据《The Age》2019年一篇题为“RoyalPay wants to bring facial recognition payments into mainstream”的文章，葛洋帆正在向澳大利亚商户引荐另一项在中国流行的技术——人脸识别支付。皇家支付2019年9月份在墨尔本和悉尼召开的战略发布会展示了澳洲独家的人脸识别支付，作为澳大利亚企业与中国科技巨头腾讯和阿里巴巴之间的中间人，该公司已经向其软件开发投入了数百万美元，而这些机器则外包给了制造支付宝面部识别机器的Sunmi公司。该公司已开始与供应商推出试用版，让澳洲消费者继续紧跟支付科技的最新潮流。

中国智慧，世界受益

除了努力把中国优秀而成熟的移动支付技术在澳洲市场上普及外，在本次疫情当中，葛洋帆也把更多移动领域的中国智慧带给澳大利亚。其中，最大的受益者是餐饮行业。

疫情管控的背景下，部分餐馆仅仅依托几个外卖平台，很难保证收益。他们希望可以通过网上商城来运营，但是建设这样的网上商城在澳洲平均需要花费二三十万澳币，很多餐馆都无法承受。于是，皇家支付推出了小程序。据葛洋帆介绍:“如果是华人的话，我们来提供微信和支付宝小程序。如果是当地用户的话，我们给他提供是h5页面，以基本上是零成本的价格一键开店，把线下的场景搬到线上来。”

据皇家支付官方网站介绍，这款小程序可为境外商家提供跨境进口电商解决方案，并推出跨境电商小程序SAAS平台，为跨境进口类商家提供境内外主体认证、跨境结算认证、实名购买保障、交易平台搭建、跨境支付、仓储物流、海关口岸对接等服务。其次，他们还发布了本地商服平台，助力商户线上开店，无接触经营，关店不关门。最后，借助这款小程序，商家可以不再依赖于中心化的促销大节来获得流量，而是可以自发地进行各种创新经营，从获客、转化、留存到复购，快速实现流量变现。

2020年8月，皇家支付跨境商城小程序/H5上线30天，销售额突破20万澳币。葛洋帆说:“其实在澳大利亚的消费金融领域做得并不是非常的好。尤其是在疫情时代，对生活必需品的需求比较旺盛，很多人因为无法线下购物，生活还蛮困扰的。政府补助只能解决一方面，我们也希望通过我们的方案帮助澳大利亚本地的居民更好地度过难关。”

在葛洋帆身上不仅闪烁着中国经商智慧，还深藏着中式处事哲学——“靡不有初，鲜克有终”。他称自己是“古典金融从业者”，即做“能够在纷扰的金融市场保持初心、不被外界的风光和绚丽所动摇、坚持把自己擅长的事情先做好”的金融从业者。他说:“众人贪婪，但我们要冷静。”

大浪淘沙，才见真金。也许这就是后疫情时代创业者的生存法门。