做名副其实的“百年老店”——访河北御芝林生物科技有限公司OTC总经理俞剑华

河北御芝林生物科技有限公司OTC总经理  俞剑华

主持人：请您简单介绍一下御芝林及拳头产品。

俞剑华：河北御芝林生物科技有限公司是一家从2006年成立至今的专注在中药复方保健品的企业，我们的理念是“做好中药，健康天下”。过去15年的时间，我们着重于复方保健品的研发、生产和销售。到目前为止，我们在骨关节、通便产品、心脑血管有38个专利产品，具备了变通、优韧集、臻通集三个品类，整个产品品系涵盖整个保健品的各个领域。

主持人：您做的《OTC渠道细分品类——顾客市场分层增量管理》的演讲，请介绍一下顾客市场分层增量管理具体指什么?

俞剑华：第一，行业进入了低增长时代。意味着我们更多在存量市场中“切蛋糕”。但是整个行业要成长，企业要良性成长，关键还是要做增量。

在这样的环境下，这次跟大家分享的就是如何在红海当中看到蓝海。如何在红海当中看到蓝海？

根本的问题还是企业和渠道伙伴们一起，去挖掘顾客深度的需求，创造、对应、满足顾客的需求。

要创造、对应、满足顾客的需求，现在中国市场特别大，每一层市场的顾客需求是不一样的，经济环境是不一样的。如果要把整个中国的市场，特别是OTC市场，持续良性的发展，不但要在红海当中抢份额，更重要的是在各层的顾客中深挖需求。

不同环境下的不同顾客需求，如何分层满足和挖掘，这是我这次跟大家分享的一个小话题。

主持人：顾客、业态、商品力这三个要素是顾客市场分层增量管理的重要内容，这三者之间有什么关系？哪个要素是最重要的？三个要素如何相互促进？

俞剑华：对整个企业来看，对外部市场政策，顾客、业态、商品力是三个基本的策略，是相乘的关系。某个要素为零，整个事业就为零了，所以三个都非常重要。企业从小到大的发展过程中，他的所有资源、优势是不一样的，外部环境也在发生变化。

在顾客、业态、商品力上，企业要根据自身的优势和现阶段市场的位置以及资源，在这三个要素之间寻找最优的配置，使有限的资源效率最大化。整体三要素在不同时间内做变动，追求动态的平衡。

顾客、业态、商品力的市场政策，不单看短期，更重要的是看中长期。所有的厂家，无论小还是大，都要在顾客、业态、商品力三个市场维度上，做3-5年中长期的规划，这样才有利于把有限的资源利用好。

主持人：药店如何利用“顾客市场分层增量管理”进行突围呢?

俞剑华：我国经济的发展，老龄化趋势以及老龄化的人可支配的收入是最高的，这跟日本过去是一模一样的。意味着老年人对健康需求的增长是非常大的。一方面，增长放缓；另外一方面，有消费力的顾客数量和欲望增加。这个市场是有井喷机会的。

在这样的机会上，我们不单单局限于OTC市场政策的问题，更关键的是要抓住顾客的需求。国家的政策我们无法改变，但是我们要把握住趋势，这个趋势有很多有欲望、有支配能力的广大顾客，他们到底要什么，这是我们可以把握的。

这个过程中，我们作为生产企业，始终秉持做为顾客健康生命负责的产品。所以我们御芝林叫“做好中药健康天下，做百年御芝林”。对顾客负100年责任的时候，我们做产品就会特别细心，所以我们叫“匠心做事”，外部环境无论发生再大的变化，对企业来说，做有价值的产品，做对顾客生命负责的产品，就不会失败。

主持人：请您谈一下多渠道营销。

俞剑华：多渠道营销就是我一直说的分层营销，因为渠道也是分层的，有线下实体店和线上的非实体店。线下实体店又是分层的，比如说OTC市场，过去5年发生了非常大的变化，头部市场越来越集中，原来我们可能是百强就结束了，未来我们的管理可能要分的更细，比如说TOP10、TOP30、TOP50、TOP100，因为每一层的市场规模都是不一样的。

线上也是一样的，从垂直电商到传统电商、直播，再到视频营销等等，有非常非常多的渠道。作为一个企业来说，如果想未来成为一个有抱负的企业，整个渠道全覆盖是迟早的事。但是企业要制定三五年的渠道规划，意味着我们当下的优势、资源到底能够支撑我们做多少事。

因为现在每一个渠道开发都面临非常大的竞争，没有一个市场是空白的。意味着如果你想做的话，除非你有无限的资源。一定是有限的资源聚焦在自己有优势的渠道中，逐渐的开发。